明天是年12月19日星期一晴2—7℃西北风4-5级日出07：07日落16:34空气质量:中度污染湿度：75%

生活指数

天气冷建议穿棉衣加羽绒服等冬服装

较不宜晨练

紫外线中等

较易发感冒

适宜开车

较适宜晾晒

较不宜洗车

晚间新闻

1.央视财经：今年的中央经济工作会议释放出重要的政策信号。在货币政策中，使用了一个全新的提法——调节好货币闸门，努力畅通货币政策传导渠道和机制，维护流动性基本稳定。这意味着希望更多的资金能够流向实体经济。

2.中财办副主任杨伟民：把降低企业杠杆率作为重中之重，现在企业负债多万亿，按照4%的利率计算，一年支付的利息就是4万亿，相当于年全年GDP增长总量。长期下去会掏空实体经济，提早进入产业空心化的时代。

3.中财办副主任杨伟民：去库存要因城因地施策方针，重点解决三四线城市房地产库存过多的问题，做到四个结合，同促进一亿农业人口市民化、棚户区改造、保障性住房建设、建立住房租赁市场等更好的结合起来。

4.证券日报：市场大幅变化令房地产企业依靠土地开发获取高额利润已成为过去时，许多房地产企业近年来开始跨界布局其他领域。其中，国内排名前50的房地产企业中，已有近50%的企业通过各种方式进入到互联网金融领域。

5.21世纪：11月以来，上海一手房周度成交量已下跌到13万平方米的低谷。其间上海一手房成交价格也继续下探，12月份前12天新房均价从4.6万／平回落至4.2万／平。业内人士认为上海楼市的拐点将会在明年一季度来临。

我们到底需要怎样胡保险营销？

自年个人代理人制度引进中国，发展至今20多年的时间，保险行业取得了那些成就和问题？成就在宏观，问题在微观。

成就在宏观：

1、中国保险业在过去三十年的发展离不开整个国家的国民经济成就。保险业的成就是什么？国民经济是从贫穷落后的变成世界上第二大经济体，大家要知道，成为第二大经济体意味着高净值人群在增长，中国人的财富在爆炸式的增长，中国保险市场在这样的背景下成为世界上第三大保险市场，在不远的将来将来就会成为第二大保险市场。保险业的发展与GDP发展密切相关，而且与经济文明、社会文明密切相关。可以说，保险业的普及程度是衡量人类文明的重要指标，经济越发达的国家，保险越普及。

2、中国保险业从零起步，出现6家世界五百强企业

中国保险业在过去20年多年时间中出现了6家以上的世界强企业。在市场经济下，作为市场化程度较高的保险业，只有中国保险业做到了这一点。这些公司都是从无到有，从小到大，这说明中国保险企业竞争力在提升，中国保险业发展好，潜力大。

3、未来奇迹，几乎每个省皆有诞生强险企的潜质

未来中国的GDP会成为世界第一，中国保险市场也会成为世界第一大保险市场，未来中国保险业还会出现20家甚至50家世界强企业。看我们台湾的国泰金控即是世界强，这也就是说当经济发展到一定程度，一个省就可以诞生一家保险业的世界强企业。

目前，中国保险业的深度和密度都还远远低于世界平均水平，以保险密度为例：

年数据

保险密度

增长空间

全国保险密度

.49元/人（.77美元/人）

全球市场

人均保险支出

美元

2.4倍

发达市场

人均保险支出

美元

13.5倍

然而中国寿险业的业务精英与世界级业务精英的差距很大，还没有诞生世界级寿险代理人

为什么说中国还没有世界级的销售精英？隔壁国家日本，有两个代理人在世界上很有名，大家每个人都知道，原一平和柴田和子；我们再问美国有谁是世界级的大师，梅第.法克沙载，班.费德文……大家能说出一串，但是同样如果我们跑到日本或者美国的保险公司问，他们知道不知道中国有哪两个代理人在全世界很有名，大家觉得会说的出来吗？这是不是一个中国寿险行业值得思考的问题，中国这么大的市场，已经有世界五百强公司了，可以产出世界级的保险公司，却没有世界级的保险营销员，这个差距体现在两个方面：

一个是业绩的差距。世界级的寿险代理人，一年标保收入可达5亿人民币，例如日本的柴田和子就是如此。中国现在有一些年标保收入达三五千万的代理人，但是与世界级代理人相比还存在很大差距。MDRT给中国制定的标准都是打过折扣的，在正式场合也从来没有邀请过中国代理人发表讲话。

另一个是专业内涵的差距。这方面的差距比业绩的差距更大。国际上站在台上分享销售的时候，全世界的精英都会觉得非常专业，会谈如何诊断客户需求，如何满足客户需求，如何进行理财规划，比如柴田和子，语言不重要，如果专业度够的话语言是可以请翻译的。但中国代理人能够谈什么呢？谈如何找理由、借平台来销售保险？所以从这个角度微观层面我们还缺少，中国寿险业想通过转型升级屹立在世界保险之林，需要世界级的精英，需要更多的行业精英。

营销自展15年以上才到达寿险营销的第一个问题爆发期，以从业时间和客户数量和业务制度综合考量称为保险大师的：

原一平年出生于日本长野县，23岁从商业专科学校毕业后离开长野到东京。26岁时，身高厘米，体重52千克的原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。在原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会（MDRT）成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至

年。因对日本寿险的卓越贡献，荣获日本政府最高殊荣奖，并成为MDRT的终身会员。

梅弟。法课沙载生32岁入行60年万美金到97年美金94岁仍旧行销

班·费德雯年出生于美国，年加入保险营销行业。

费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。在其一生中，近50年达到百万圆桌协会会员(MDRT)标准。而这一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。

柴田和子一个普普通通的妇女，身高１５３厘米，体重７３公斤，而且其貌不扬。

自年起，连续16年蝉联日本保险销售冠军。年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。

克莱门特·斯通美国联合保险公司董事长、全美乃至世界商业界都享有极大的销售、管理大师。名言：对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。

雷蒙·A·施莱辛斯基美国著名营销大师，曾被列入全美十大杰出推销员。全美公认的最佳保险经纪人。名言：沟通，首先是面对自己，如果你连自己都沟通不良，那么怎能奢谈和陌生人沟通。

法兰克·贝格父亲早世，为分担家计，11岁就到街角卖报，14岁到电机行打工，以至中学时失学。29岁开始推销保险。开始的十年，对他来说是最漫长的日子，曾认为自己天生不是推销员的料。后凭着超凡的热情在接下来的十多年，他由惨败者一跃升为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收入最高的推销员之一。

乔·坎多尔弗年毕业于美国迈阿密大学数学系。同年夏天，成了一名数学老师。年，在妻子的鼓励下，开始尝试人寿保险推销。他曾连续10年每年的推销额没少过8亿美元，年，他的推销额创纪录地达到10亿美元。成为美国最富的推销员之一，被尊称为寿险推销大王。

齐藤竹之助年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员.

年登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。

年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员.

林国庆生长在台湾，年到美国求学，很快考取了教育硕士学位。

林国庆于年加入美国纽约人寿保险公司。从当时12个名单开始，她每天工作16小时，经过不懈的努力拼搏。在20年的寿险职业生涯中，取得了惊人的成就：当年就获得了MDRT会员资格；年成为纽约人寿首席顾问；连续十多年取得顶尖会员（TopofTheTable）的荣誉。现在是MDRT终身会员，也是全世界华人中第一位MDRT高峰会议的终身会员。

她不仅在寿险事业上取得巨大成功，而且还在美国创办了电视节目“林国庆时间”名人专访。她是这个节目的制作人和主持人，时常采访世界各地名人。年，她的名著《平凡中的不平凡》，使她跻身于《美国名人录》和《国际名人录》之上。她还是一位精于演说的国际性演说家。

戴维·考珀戴维·考珀，作为世界上最成功的保险营销大师之一，年他从苏格兰移民加拿大，但当他年开始自己的保险生涯时，他已经接近破产，并且连续三个月没有卖出一份保险；现在，他是保险业界最权威的百万圆桌协会（MDRT）最早的顶级会员，并担任过协会顶级会员年会的主会场会议演讲人，曾任寿险代理人协会会长以及加拿大寿险协会税制和立法委员会主席。

......

正是因为代理人的差距，中国寿险业的营业单位与世界级的营业单位差距很大

保险营销服务部，寿险营销最基本的单位，亦是微观范畴。一家企业的市场竞争力一定体现在微观的经营单位方面，而这也正是中国寿险业和发达寿险市场的差距之一。这个差距同样也体现在两个方面：

一方面业绩差距：微观层面就是说代理人个体还没有到世界级的，比如说一年5-10个亿保费的代理人。这个是密切相关的，因为我们没有出现这样的代理人，所以就没有出现一年做30-50亿保费的营业部，在世界上是有的。例如美国的金登兄弟就能达到这个业绩，与国内一家中小型公司的年度保费收入相当。

另一方面是专业内涵上的差距，也就是专业经营管理水平。金登兄弟出版一套丛书叫做《打造组织金字塔》，成为全世界寿险人的经典著作，这套书我起码读五遍以上。他的团队在美国每个月的人均件数8件，这就是世界级的营业单位，在经营管理上非常专业，国内哪个营业部经理有这样一个世界级的视野与经营理念、方法？

如果一家公司具备10个世界级保险营销服务部，那是一种怎样的局面？全世界没有一家伟大的公司或者营业单位是依靠滥用人而做好的。真正的世界级的营业单位就像那些经典的建筑物，是经得起时间考验的。

其实看到了我们的成就与问题，在未来优势还在，提出这两个问题实际上是希望大家明白，跟世界上的发达市场相比，我们保险业还处于幼儿园的阶段。反过来说明我们的未来很好，我们的空间很大，就看大家如何解决微观竞争力的问题。

寿险代理人与营业单位的定位

关于寿险代理人的定位问题，究竟是代理制还是员工制？法律地位如何？这些都不是最重要的，最重要的是其真正的内涵定位。

1、寿险代理人工作的定位：体力劳动者还是专业工作者？

2、寿险营销单位主管的定位：是“工头”还是卓越经理人？

3、判断标准：工作方式和匹配的收入

究竟是体力劳动者还是专业工作者取决于内心的自我定位。

判断标准一个是收入，一个是工作方式：是靠体力，还是靠脑力。从这两个角度来看，中国的代理人大多数还是体力劳动者。

我们寿险营销这个工作，如果你心里面认为是体力劳动者，那所能得到的回报也只是体力劳动者的回报，大家想想在我们社会里面体力劳动者的回报差不多多少？在市场经济里面，目前很多纯粹的体力劳动者的工作岗位月收入达到三四千了。大家觉得这种工作岗位多不多，很多。在我们这个行业里面月收入低于三四千的人多不多？也是很多的。

定位的问题不解决，未来就无从谈起。

认识不同，在具体做法上肯定就会出现很大不同，如果视为体力劳动者，就会像对待体力劳动者一样对待代理人，管理者就是工头；如果认为是专业劳动者，就会意识到，并不是每个人都适合做这份工作，需要更加专业，管理者就是卓越经理人。

个险业务发展方式转变的关键在精英层

保险业转变发展方式，其实正是从转变队伍定位开始的，而转变的关键就在于精英层的培养。因为精英代表行业的形象，也代表行业的专业化水平。

目前行业对精英路线的误解与精英的滥用

关于精英路线，一个常见的误区是走精英路线做不大。

关于精英在保险业，我这么多年，很多公司把精英这两个字滥用了。比如说每家公司每年都搞个精英会，总公司搞，分公司搞，以至于我们保险从业人员对精英这两个字有点麻木了。

首先要对精英的内涵有理解，谈到精英的内涵在社会科学里面专门有一个学科叫精英论的，专门研究精英的内涵以及精英的特征和发展规律。所谓一个群体的精英就是指这个群体最优秀的人，百分之一到百分之五。我们以前读哲学的时候经常说，人民群众创造历史，但是英雄人物在关键时候也起很重要的作用。

其次精英是有层次的，可以分为社会精英，行业精英和公司精英。社会精英一定是行业精英，行业精英一定是公司精英。

再则现代社会是精英主宰的社会。因为精英拥有话语权，其实任何一个社会任何时代话语权都在精英嘴巴里面。精英拥有话语权，当然精英层引领未来的发展趋势。比如IT精英层，和我们保险业也一样的。

所以，每个行业精英是行业形象的代言人，是代表行业专业化水平，是行业的未来。

我们保险业做的好的人一定要自重，特别是有话语权的行业精英，更应该体现行业的专业水准，一个行业到底未来会怎么样，有没有前途，就看这个行业精英层到底做哪些事情，他就代表着未来。比如说精英站在台上讲是怎么做保险的，代表行业的专业化水平；比如和客户交流的责任感，专业度都代表着行业的专业水准与未来。

影响各行各业发展的一定都是行业精英。

行业精英的培养是业务发展方式转变的重要抓手

我们保险业在过去的二十年有多少人做过保险？统计数据！中国保险行业协会一份《保险营销员现状调查报告》中记载着年至年，全国近0万人从事过保险营销，但仅留存万人；年至年，万人加入营销员行列，同时万人流失。这么多流失的人如何承载一个行业的未来？

如果大家承认精英层会对未来影响很大，那么精英的培养就是转变业务发展方式的抓手，通过培养精英能够改变整个队伍的发展方式。

德鲁克的一个论断：一个企业只能在企业家的思维空间内成长，一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。如果你认为一个代理人一个月的标保只能达到0元，你就不可能培养出月标保百万的代理人。

德鲁克的另外一个论断：很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者，真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者身上。

所以营销组织发展其实就是“选择称职者，培养佼佼者”，把选择和培养的功能分开，能否在行业存活是靠选择，能达到多高的业绩是靠公司的培养。很多人高估了自己改变人的能力，而低估了自己选择人的能力。

转型从精英开始...