英果管理咨询有限公司总经理

引子：有人说，终端开发要有30%的科学和70%的辛苦构成。笔者认同，终端开发，确实辛苦，不仅有体力辛苦，还要脑力辛苦，因为：没有足够的辛苦，确实不会有让人惊艳的业绩！

终端开发辛苦在哪里？

随着行业的规范管理和竞争的需要，终端开发进入了白热化阶段，同时加上终端的资源有限，终端开发进入了立体化阶段：

脑力的辛苦。对终端产品的了解、解读和推荐的话术需要识别和记忆；对于产品、市场、客户三大业务要素需要解读和规划；企业规定的各类制度要遵守和记忆；企业规定的各类报表需要填写和记录；对于终端客户的基本档案和销售档案需要大致识别；对于竞品的情况需要一定的总结和记忆；开发连锁时，还需要自己去讲解产品，要做好产品演示文件，同时，为了保证职业生涯的延伸和递进，还需要不断的定向的学习。

体力的辛苦。终端拜访，俗称跑街、扫街、跑店，尤其是初入终端者，通常朝七晚十：早上七点起床、晚上十点才忙完：白天跑街、晚上做表格，长达15个小时；常常是：每周7天工作时间，每月30天，每年12个月，客户的召唤就是终端人员的使命；更不谈每天开着车跑出几百公里，更不谈帮助客户干点力所能及的事情，诸如打扫卫生、帮助客户装卸货等，更要命的是还有没完没了的会议要开，这些都需要体力付出。

辛苦不等于业绩

体力的辛苦也罢，脑力的辛苦也好，辛苦之后有成绩、有收入、有回报，也就罢了，很多时候很多人的辛苦却没有换来理想中的成绩，为什么？

辛苦的不够。要么是体力辛苦不够，比如工作时间不够，客户开发进度没有达成目标要求等等；要么是脑力辛苦不够，比如市场客户的解读不深入导致策略错误，比如竞争对手研究不透，总是慢人一步，比如报表填写只是填写，没能形成自己的整体思维。

辛苦的不科学。工作时间足够的长，出去的早回来的晚，填好表格到了十二点，但是都是流水账，没有把跑街时看到的表象深入的分析，没有发现客户的操作特点和基本需求，导致无用工作占用了过多的时间。

怎样让辛苦更有效

辛苦与目标挂钩。辛苦与目标挂钩的意思，不是急功近利，而是要在足够辛苦的基础上，让辛苦为目标服务，如果足够的辛苦还没有达成目标，要么是目标不科学需要调整，要么就是辛苦的不科学，让辛苦打了水漂。

辛苦与收入挂钩。辛苦的终端劳作，首要目标就是为了提高收入、改善生活和生存环境，如果足够的辛苦了，业绩基本匹配辛苦，但是收入没有同步增长，要么是公司的薪酬或者是价格体系不科学，要么是自己的辛苦不科学，需要学习和改进。

辛苦与成长挂钩。辛苦的终端工作，第二个目标就是自我成长、沉淀终端能力，要么将来可以升职，要么自己可以开家公司，如果足够的辛苦既没有终端操作的沉淀，也没有换来团队的认可和荣誉，就说明辛苦的程度不够或者不科学，需要对新苦进行自我再次评定。

结束语：终端开发，不仅有体力的辛苦，还有脑力的辛苦，周而复始是其特征，因而需要终端人员自行把握辛苦付出的价值，让辛苦的终端工作成为有价值的劳作，才能够为自己的成长积累价值的感悟。

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长按







































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